Palestra Motivacional Desafiando os Gigantes

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Conceitos básicos de administração financeira

A administração financeira visa a uma maior rentabilidade possível sobre o investimento efetuado pelos sócios ou acionistas, através da melhor utilização de recursos, de modo geral, escassos. Por isso, todos os aspectos de uma empresa estão sob a ótica da administração financeira.

Dependendo do nível em que estivermos atuando, a administração financeira pode ser muito complexa. O que não será o nosso caso. Trataremos de conceitos básicos que todo empreendedor individual, micro e pequeno empresário deve saber.

Levando em conta empresas já em pleno funcionamento, encontraremos na maioria delas poucos controles financeiros efetivos. E será sobre esse assunto de fundamental importância que iremos tratar.

O estoque é tão importante que todo empreendimento deveria designar um “ministro”. O ministro do estoque. É nesse setor que os empreendimentos começam a encontrar problemas crônicos. Estes se refletirão no financeiro: capital de giro, contas a pagar, investimentos e depois na vida pessoal dos sócios. Vejamos o porquê disso.

Para que o estoque seja bem administrado é preciso que tenhamos a Curva ABC. Esta curva consiste em listar em ordem crescente ou decrescente (opção do gestor) os produtos que têm participações maiores, medianas e menores tanto em faturamento quanto em volume de vendas. Assim, nela encontraremos os produtos que respondem pelo maior volume de vendas e faturamento; estes não podem faltar. Com base nesses dados faremos as programações de compra e venda. Haverá sempre a necessidade de um estoque mínimo. Mas apenas o suficiente para a empresa suportar um possível atraso na entrega de seus fornecedores. Nada de comprar exageros.

Alguns empreendedores acham que se o estoque estiver baixo isso é sinal de que o negócio vai indo mal. Não pega bem junto aos clientes. Ora, o estoque precisa de rígido controle, não necessariamente ser lotado até o teto. O que não pode acontecer é faltar aquele produto responsável pelo maior faturamento da empresa. A Curva ABC serve para dar esse norte para a empresa. É um belíssimo relatório financeiro.

A compra de matérias primas ou produtos acabados em excesso traz diversos inconvenientes. Entre eles, o principal é o comprometimento do capital de giro. Afinal, estoque parado é dinheiro que não rende. E esse dinheiro “congelado” fará falta em algum outro momento.

Com necessidades de caixa, o gestor buscará socorro junto a bancos, financeiras ou agiotas (isso é muito mau), descontando cheques ou duplicatas. Mas o pior de tudo é quando usa o limite de cheque especial e de cartão de crédito, tanto de pessoa física como de jurídica. Com a chegada do desespero, é muito comum o empreendedor tomar medidas precipitadas, impensadas. Essas poderão levar péssimas consequências ao prosseguimento do negócio.

Outro ponto importante é a conciliação bancária, contas a pagar e a receber.

Tendo um controle aperfeiçoado sobre o fluxo de caixa, a empresa saberá com antecedência quando haverá sobra ou falta de dinheiro. Com isso, sua programação financeira será realista. Nunca se esquecendo de usar o princípio da prudência: pagará tudo e não receberá nada. Assim, o empreendimento deve contar com um volume tal de recursos que possa suportar todas suas despesas fixas. Além das variáveis (afinal, houve vendas) e com fornecedores (houve compras). Mas se houver excesso no estoque...

A melhor maneira de se financiar a custo baixíssimo é através de seus fornecedores de produtos (matéria prima, produtos acabados, maquinários etc). Não que as vendas a prazo não possuam juro embutido. Geralmente há. Entretanto, se houver diferença entre os valores à vista e a prazo, essa diferença será lançada como despesa financeira, e não como custo.

Custos é uma arte. E como tal deve ser tratada.

De nada adianta uma produção otimizada, a melhor força de vendas, logística impecável, recursos humanos bem treinados e motivados se o preço praticado estiver com sua formação errada. Poderá estar vendendo muito e tendo até mesmo prejuízo, como vendendo abaixo do que poderia justamente porque o preço está superavaliado. Com isso não consegue ganhar mercado. Perdendo faturamento e lucro. Que é o que um negócio deve gerar para seus sócios ou acionistas.

Muitos empreendedores compram determinado produto e colocam, por exemplo, um mark up de 2,00, ou seja, acrescentam 100% sobre o preço de custo. Isso apenas na intuição. Quando o correto é fazer uma planilha de custos. Nela, serão colocados os custos fixos e variáveis acrescidos da margem de lucro desejada. Entre os valores em percentuais que devemos lançar nessa planilha estão as despesas administrativas, comerciais, custos de produção (indústria)/comercialização (comércio e serviços), os impostos sobre a venda (ICMS, PIS/COFINS) e, é claro, a margem de lucro. Podemos dizer que preço = custos + despesas + lucro. Assim, o preço alcançado será aquele que atende os objetivos da empresa. A partir daí, comparações com a concorrência poderão ser feitas.

Após a elaboração dos custos haverá o controle sobre o lucro, que se destina a corrigi-lo quando o mesmo é insatisfatório. Ou seja, se a meta não for alcançada, correções de rumo precisarão ser efetuadas. Sejam elas nos custos, nas despesas ou no lançamento ou extinção de produtos/serviços. Por outro lado, se o lucro desejado for atingido, a empresa deverá se esforçar ainda mais para que no próximo exercício financeiro esse resultado positivo se repita. O controle deverá ser ainda mais rigoroso na administração financeira do empreendimento. Afinal, o novo ditado é “em time que está ganhando também se mexe”.

As micro e pequenas empresas são 98% daquelas em atividades, empregando 67% da mão de obra, tendo participação de 20% do PIB.

Segundo dados da pesquisa SEBRAE SP referente ao ano de 2004, 29% das empresas não chegam a concluir o primeiro ano, 42% não atingem o final do segundo ano, 53% encerram suas atividades antes do fim do terceiro ano, 56% não ultrapassam o quarto ano, percentual que se repete ao final do quinto ano.

Essa mesma pesquisa detectou as principais causas da mortalidade das empresas abertas na JUCESP entre 1999 e 2003:

• características empreendedoras (conhecimentos, habilidades e atitudes insuficientes);
• falta de planejamento antes da abertura;
• falta de políticas de apoio (peso dos impostos, burocracia, falta de crédito e de política de compras governamentais).
• baixo crescimento da economia (demanda fraca e concorrência forte);
• problemas de saúde, particulares, com sócios, de sucessão e a criminalidade prejudicam o negócio; e
• deficiência na gestão do negócio, após a abertura (ex: aperfeiçoamento de produtos, fluxo de caixa, propaganda e divulgação, gestão de custos e busca de apoio/auxílio).

Os números apresentados acima são assustadores. Por isso, não caia na mesma armadilha. Planeje bem seu negócio. Se precisar de ajuda, procure. Não seja orgulhoso.

O sucesso será consequência de uma boa administração financeira.

sobre Administração por José Henrique Garcia Moreira

Forme outros líderes, não apenas seguidores

Quando pensamos em liderança, a primeira imagem que vem a mente é a de uma pessoa iluminada andando na frente com um grupo de seguidores tentando correr atrás. Nada mais obsoleto que esta visão do papel do líder. Os verdadeiros líderes não formam apenas seguidores -- formam outros líderes!

Talvez você compreenda melhor essa provocação se me acompanhar em uma analogia. Vamos pensar como evoluiu a percepção sobre o que é ser um “gênio”. No passado, era aquele que saía de dentro da lâmpada, lembra? Genial era inventar um produto, fazer uma descoberta científica ou ter um lampejo de inspiração em um momento mágico. Quando a inovação e a imaginação humana tornaram-se a matéria prima que diferencia o sucesso do fracasso, o gênio passou a ser aquele capaz de criar um ambiente que permita a genialidade dos outros florescer e contribuir para o sucesso empresarial. Longe do culto à uma personalidade ou aos seus feitos no passado, o “gênio” é aquele que cria condições favoráveis para despertar a genialidade nos outros. Um exemplo universal é o Walt Disney que foi genial não apenas porque criou personagens como o Mickey e o Pato Donald. Ele o foi porque criou uma cultura empresarial onde novos personagens de sucesso continuam sendo criados mesmo após seu desaparecimento há bastante tempo.

Voltando ao questionamento inicial, o líder competente não é mais aquele que tem  atrás de si um grupo de pessoas que segue fielmente o rumo traçado e são recompensados pela sua lealdade. Essa é uma visão elitista da liderança que precisa ser desmistificada. Os líderes competentes são aqueles que tem em torno de si  pessoas capazes de exercer a liderança  quando necessário. Eles criam estruturas, mecanismos, atitudes e posturas que estimulam o desenvolvimento do líder que existe dentro de cada um com quem convive. Formam, assim, outros líderes.

E fazem isso porque já perceberam que as empresas necessitam de líderes em quantidade muito maior que no passado.

Parece inquestionável que em vez de poucos líderes no topo da pirâmide como no passado, as empresas competitivas passaram a necessitar de muitos líderes em todos os níveis. As empresas vencedoras serão aquelas que souberem montar verdadeiras “fábricas de líderes”de qualidade, não apenas produtos de qualidade. 
           
O líder eficaz passou a ser quem souber criar condições para que a liderança se manifeste nas outras pessoas. Em vez do mítico líder carismático que serviu de modelo na Era do Comando, os líderes eficazes serão aqueles capazes de arquitetar e implantar formas de organização que permitem o florescimento da liderança nos outros. Muito diferente daqueles líderes que sofrem da “Síndrome da Branca de Neve” e preferem se cercar de pessoas menores para brilhar na incompetência da sua equipe. Ou na lealdade cega de seus seguidores.           

Os líderes dessa era que se finda foram especialistas em construir “paredes” que delimitavam o território de seus departamentos e brilharam na especialização de atividades. Formaram seguidores baseados na cultura do “cada macaco no seu galho” e no “manda quem pode, obedece quem tem juízo”. Daqui para frente vão brilhar os líderes que souberem formar outros líderes, que souberem construir “pontes” entre os diversos departamentos, entre a empresa e seus clientes, com seus canais de distribuição, investidores e comunidades onde atuam. Mas isso é tema para o blog da próxima semana que vai propor que você seja um “líder 360 graus”, e deixar de ser apenas um líder “90 graus” como a maioria ainda é hoje.

sobre Administração por Cesar Souza

Faturamento não é lucro

Um erro muito comum na administração de negócios cometidos pelos iniciantes e mesmo pelos experientes é misturar pessoa física com pessoa jurídica.

A pessoa física (ou natural) faz parte do corpo social de uma organização, seja ela com ou sem fins lucrativos. A pessoa jurídica é a forma personalizada e legal de representar uma organização. São, portanto, entes distintos e com finalidades diferentes.

Quando uma pessoa jurídica inicia suas atividades, gera receitas e despesas, envolvendo seus sócios, colaboradores e os mais diversos tipos de fornecedores. Sendo que a vida particular dos sócios continua, com suas obrigações pessoais com água, luz, telefone, financiamentos, escolas etc. E é aí que mora o perigo.

Na maioria das vezes por pura falta de informação e preparo, os gestores de seus negócios retiram dinheiro do caixa de suas empresas para fazer pagamentos de contas particulares, o que é errado. Cada sócio que trabalhar na empresa deverá ter seu salário (pró-labore) suficiente ou próximo ao que ganhava antes de se tornar empresário. Não dá para a empresa pagar cada centavo das despesas de cada sócio. Esse é o começo do fim de um negócio.

Não é porque é dono de algum empreendimento que essa pessoa jurídica tem a obrigação de liquidar com os deveres dos sócios. Assim está tudo errado.

O empresário precisa se conscientizar da necessidade de separar as contas e fortalecer a empresa na qual investiu suas economias (muitas vezes de seu cônjuge, parentes e amigos). Afinal, será dos resultados (positivos) desse empreendimento que os sócios poderão estabelecer suas retiradas legais.

Com o crescimento sustentado do negócio, com o tempo haverá a possibilidade de aumento nos pró-labores, e os sócios atingirão, então, um padrão financeiro e econômico mais elevado. Muitas vezes bem maiores do que quando iniciaram seus negócios. Mas isso leva tempo. Nada de precipitação. Não se pode quitar todas as contas que se acumularam ao longo de anos em poucos meses de empreendimento.

Vamos frisar bem: sócios têm pró-labore. Sem essa de tirar do caixa da empresa todas as suas necessidades financeiras. Pessoa jurídica tem faturamento, e faturamento não é lucro.

Faturamento é o total arrecadado pela empresa ao longo de um dia, mês ou ano. Ao final de um período qualquer.
Lucro é o resultado final positivo das atividades de uma empresa com fins lucrativos após os pagamentos de suas despesas com insumos e manutenção de todas as atividades organizacionais.

É do lucro que sairá a retirada dos sócios, que deverá ser previamente estabelecida. Portanto, se o empreendimento em determinado período não der lucro, a retirada dos sócios ficará impossibilitada. Essa é a maior dificuldade de compreensão.

Para alcançar o objetivo principal de todo empreendimento com finalidade lucrativa, a administração financeira se torna essencial. Por isso, investir em controles eficientes dará aos seus gestores uma visão mais clara e objetiva do que está passando na organização. Assim, suas decisões serão as mais próximas possíveis das necessidades da empresa.

Errar todo mundo erra. Mas com uma gestão financeira eficiente, esse erro ficará minimizado.

sobre Administração por José Henrique Garcia Moreira

Inovar ou inovar

Aos 40 anos King Gillette era um inventor frustrado, um anticapitalista amargurado e um vendedor de tampas de garrafa. Um dia, quando fazia a barba com uma navalha gasta, que não podia mais ser afiada, teve uma ideia. Em vez de perder tempo afiando a navalha, as pessoas as descartariam quando perdessem o fio. Alguns anos depois nasceu o aparelho de barbear seguro, descartável e barato. Entendeu que iria ganhar dinheiro vendendo lâminas que se adaptavam ao aparelho. Colocou o próprio rosto na embalagem e conseguiu um contrato com o exército americano. Com isso, difundiu o desejo do público de ter um aparelho prático e fácil de usar. Criou a demanda pelas lâminas descartáveis e se tornou uma potência empresarial. O nome dele virou substantivo. No Brasil, se dizia “me da uma gilete” e não uma lâmina de barbear.Até no jornalismo usava-se o jargão “ gilete press”, quando se recortava noticia de jornal ou revista.  O seu verdadeiro lucro nos negócios vinha da alta margem das lâminas. A inovação não parou por aí.

A Gillette produziu o Prestobarba, de duas lâminas. Depois veio o aparelho de duas lâminas móveis e assim por diante. Atualmente, existe aparelho de barbear de até cinco lâminas.  Obviamente, o lucro com o valor agregado no produto é maior do que o número de lâminas. Estas ações mostram que um produto pode sofrer uma inovação incremental ou radical. King Gillette iniciou seriamente sua empresa com uma inovação radical, ao trocar a navalha pelas lâminas descartáveis. Deu continuidade ao crescimento do negócio ao proporcionar melhorias constantes no aparelho de barbear a ponto de torná-lo ícone do consumo, objeto de desejo dos homens de todo o mundo. Há outros exemplos de empresas e produtos que usaram um ou outro tipo de inovação separadamente, mas o exemplo da lâmina descartável se difundiu. A empresa ousou criar outros produtos paralelos como creme de barbear, loção pós barba, etc. Ou seja uma vez aberta a picada não parou aí.É visível, hoje, do telefone celular às sofisticadas máquinas de café que usam sachês caros, que sustentam o lucro da máquina, a tentativas de agregar valor aos produtos.

Nesse cenário de evolução, de mudanças radicais ou incrementais, em produtos e corporações, como estão as empresas brasileiras? Temos empresas que inovam? Somos um país inovador? E mais, o que pode se considerar inovação, de fato? Agregar valor aos produtos exportados é ou não é um desfio das empresas brasileiras? Um terço do PIB vem da venda de commodities com pouco ou nenhum valor agregado. Não é um cenário novo o Brasil exportar matéria prima e importa-la na forma de valor agregado. O quilo da commodity vale menos de um dólar. Quanto vale um quilo de sachés de café? Ou um quilo de computador? Mesmo com o cenário que o mundo vai importar cada vez mais commodities agrícolas, há uma oportunidade favorável para a criação de produtos de valor agregado. Quem se habilita?

Matéria retirada do R7

Empresas que já presenciaram as palestras motivacionais do Sr Wesley Amaral

1. Brascobra;
2. Up Time;
3. Novo Mundo;
4. Unicob;
5. Instrumental Cientifica;
6. Cobrapar;
7. Presença;
8. Alternativa;
9. Faesa;
10. Cebrac;
11. Emcobragyn;
12. Dentre outras;

Palestras que falam ao seu coração

Faça seu evento ser inesquecível

Existem muitos palestrantes motivacionais, mas poucos conseguem fazer com que o público fique tão impressionado, motivado, emocionado e entusiasmado como o Sr Wesley Amaral.

Deus concedeu um dom a esse jovem, além de ser um excelente orador ele tem um poder único de falar ao coração de sua equipe.

Para aqueles que querem aumentar sua produção, melhorar sua empresa, esse palestrante tem em sua palavras o dom único de fazer isso acontecer.

Um palestrante fantástico, alguém que irá mudar sua empresa.

Faça seu evento ser inesquecível.

Dicas para obter uma equipe motivada

Dicas para ter uma equipe motivada:

1. Os líderes precisam entender bem de gestão, pois comandar equipe de seres humanos é bem diferente de equipe de cavalo;

1. Promova café da manhã periodicamente com sua equipe, importante a participação dos líderes, inclusive a diretoria quando a agenda permitir;

1. Líderes, tenham como hábito falar com seus funcionários inclusive dar bom dia, atos de cordialidade geram um ótimo ambiente de trabalho;

1. A demissão de funcionário sempre será um momento ruim, mas a equipe sente-se mais segura e motivada quando os feedback antecedem essa demissão de forma que ela seja uma consequência de atos que antecederam;

1. Procure identificar as pessoas que estão caminhando contrário aos pensamentos do grupo, tente recuperar essa pessoa, mas caso não tenha sucesso, retirar a mesma da equipe muitas vezes será saudável e melhor;

1. Tenham as campanhas motivacionais, mas não esqueça que a maioria dos funcionários querem apenas serem vistos, então aproxime de seus funcionários, tenha campanhas que visem essa aproximação, tais como almoço com a diretoria, churrasco com a equipe e etc;

1. Trate as pessoas de forma igual, e entenda que elas são diferentes, complicado mais simples de entender;

1. Faça um evento com um palestrante motivacional, sua equipe merece, os números de sua empresa agradecem;

COBRANÇA - SENDO UM EXCELENTE COBRADOR

Tenho recebido muitos e-mail solicitando dicas de como ser um bom recuperador de crédito, então gostaria de aproveitar o blogger e ajudar você a ser um vencedor nesse mercado tão profissional:

• Seja inteligente emocionalmente, evite agressão aos clientes, sabemos que a cobrança é um momento delicado ao telefone, sempre seja inteligente ao ponto de não entrar "no campo de guerra", lembre-se que você quando está com raiva tem grandes possibilidades de dizer não, apenas pelo motivo de está com raiva, mas a uma pessoa educada, mesmo ela sendo persistente você fica constrangido e evita o dizer não;

• Confirme seus acordos antes de gerar o mesmo, não faça acordo sem confirmação do pagamento, ou seja, pergunte ao cliente porquê da data, dessa forma você poderá argumentar na data que for confirmar o pagamento;

• Ligue no seu boleto na data de vencimento, não deixe para ligar no outro dia, muitos recuperadores de crédito só ligam para confirmar o pagamento no dia seguinte, ligue dias antes e sempre ligue no primeiro horário do dia do boleto;

• Saiba diferenciar seus clientes, assim como um vendedor sabe diferenciar seu cliente trazendo tratamento exclusivo, faça da mesma forma sempre que possível, contratos de valores altos devem ter tratamentos diferenciados, assim como os contratos que causam um maior impacto em sua performance, lembre-se um cliente que compra uma moto é diferente de um cliente que compra um caminhão, essa diferença de produto deve ser levada em consideração;

• Saiba a diferença de clientes com contato, sem contato e não localizado, uma regra simples que faz toda a diferença em seu resultado;

• Não busque rodar contratos, faça uma cobrança bem feita, agende os contratos importantes, dê importância em seus retornos, dessa forma você terá uma melhor produção, pois afinal de contas o que importa são os boletos pagos;

• Não leve para o pessoal, todos os dias fale a você que é um profissional, não deixe a raiva de clientes te abater ou fazer com que você tenha problemas com alguns clientes, cobre com inteligência;

Aquilo que um bom recuperador precisa saber

Um bom recuperador de crédito precisa entender e conhecer certos pontos:

1. Entender o consumismo do brasileiro, pois aqui inicia a cobrança, o que leva uma pessoa a comprar algo;
2. Crédito, entender como funciona a avaliação do consumidor é essencial para uma ótima recuperação final;
3. Causas da inadimplência, são muitas as causas, poucos clientes atrasam sua fatura por que querem, a grande maioria tem uma causa bem definida, desemprego, atraso em salário, faturas com vencimento fora da data de recebimento dos proventos, saúde, tempo, dentre outros;
4. Tipos de atraso, crucial entender as formas diferentes de abordagem, dependendo do dia de atraso a cobrança segue uma linha diferenciada, em alguns atrasos a negociação deve ser mais evidente, em outros, os mais recentes o contato com agilidade tem grandes retornos;
5. Código de Defesa do Consumidor, precisamos entender o que podemos e não podemos em cobrança, isso fará uma grande diferença;
6. Conhecer o produto e os procedimentos daquilo que cobramos, devemos dedicar tempo em conhecer cada produto que cobramos como todos os procedimentos da carteira, como são as entregas amigáveis, como funciona as devoluções de cheque, baixa de restrição, envio de boleto, doc, saber tudo, isso gera confiança na hora da cobrança.

São essas as dicas que deixo para você que busca ser um bom profissional, pois ser bom naquilo que fazemos faz grande diferença no resultado final.

Em cobrança devemos aprender a COBRAR

O tema pode ser engraçado, e até sem lógica, mas uma das verdades que tenho acompanhado em muitas equipes de cobrança é que nossos operadores tem perdido a essência de sua profissão, sei que devemos buscar ser um negociador, ter uma boa argumentação, mas devemos lembrar que os clientes deixam de pagar pelo simples fato de ficarmos "acomodados" com a situação.

Como bons brasileiros que somos, temos em nossa cultura a incrível mania de deixar tudo para última hora, assim são em nossos compromissos do dia a dia, por isso a inadimplência recente é fácil de receber, mas falhando nessa teremos um cliente que as poucos se acostuma com a dívida.

O Recuperador de crédito precisa entender que além de ser um bom negociador, nunca deve perder o foco na cobrança, deixando o cliente ciente que apesar de tudo ele tem a obrigação de pagar, podemos ajudá-lo sim, mas existe a "obrigação" no cliente arcar com suas dívidas feitas.

Fica aí a dica, negocie bem, mas não perca o foco da cobrança.

A última casa

Um velho carpinteiro que construía casas estava pronto para se reformar. Informou o chefe do seu desejo de sair da indústria de construção e passar mais tempo com a sua família. Acrescentou que sentiria falta do salário, mas realmente queria aposentar-se. A empresa não seria muito afetada pela saída do carpinteiro, mas o chefe estava triste por ver um bom funcionário partir e pediu ao carpinteiro para trabalhar em mais um projeto como um favor. O carpinteiro acabou por concordar, mas não gostou nada da ideia. E foi fácil ver que ele não estava entusiasmado com a ideia. Assim prosseguiu fazendo um trabalho de segunda qualidade e usando materiais inadequados. Foi uma maneira negativa dele terminar a sua carreira. Quando o carpinteiro acabou, o seu chefe veio fazer a inspeção da casa construída. Deu a chave ao carpinteiro e disse: - Essa é a sua casa. Ela é o meu presente para si.

Muitas vezes verificamos funcionários, estudantes, pais, fazendo um trabalho similar ao profissional e querendo colher um resultado de profissional. Dê o seu melhor em tudo que fizer e certamente irá colher os melhores resultados.

OS MACACOS E AS BANANAS

Numa experiência científica, um grupo de cientistas colocou cinco macacos numa jaula. No meio uma escada e, sobre ela, um cacho de bananas. Quando um macaco subia na escada para pegar as bananas, os cientistas jogavam um jato de água fria nos que estavam no chão.

Depois de certo tempo, quando um macaco ia subir a escada os outros o pegavam e batiam muito nele, para evitar que ele subisse e os outros recebessem o jato de água fria.

Algum tempo depois, nenhum macaco subia mais a escada, apesar da tentação das bananas, para evitar apanhar dos demais.

Então os cientistas substituíram um dos macacos por um novo. A primeira atitude do novo morador foi subir a escada. Mas foi retirado pelos outros, que o surraram. Depois de algumas surras, o novo integrante do grupo não mais subia a escada.

Um segundo foi substituído e o mesmo ocorreu – tendo o primeiro substituto participado com entusiasmo da surra ao novato.

Um terceiro foi trocado e o mesmo ocorreu. Um quarto e, afinal, o último dos veteranos foi substituído.
Os cientistas, então, ficaram com um grupo de cinco macacos que, mesmo nunca tendo tomado um banho frio, continuavam batendo naquele que tentasse subir a escada e pegar as bananas. Se fosse possível perguntar a algum deles por que eles batiam em quem tentasse subir a escada, com certeza a resposta seria:
“Não sei, mas as coisas sempre foram feitas assim por aqui”.

Será que você já ouviu alguma vez essa frase dita por alguém na sua empresa?

PERFIL DO RECUPERADOR DE CRÉDITO:

Introdução: Muitos recuperadores de crédito ligam para os clientes inadimplentes e tem o perfil de um bom vendedor, mas um cliente em abordagem de venda tem a opção de comprar ou não, enquanto na abordagem de cobrança ele entende que a ligação é necessária e precisa definir o pagamento, a produção da equipe irá mudar bastante principalmente em equipes de preventivo, uma vez que o cliente em inadimplência tem total interesse no pagamento, lembrando da dívida, o script deve ser o seguinte:

ABORDAGEM - Ligo e me identifico;
IDENTIFICAÇÃO - Verifico através de confirmação de dados se é o financiado;
IDENTIFICAÇÃO DO PRODUTO - Informo o motivo da ligação, do que se trata o produto;
COBRANÇA - Cobro o pagamento, "SRº Gostaria de verificar como podemos fazer para receber esse débito;"
NEGOCIAÇÃO - Demonstro as vantagens de ser adimplentes, os pagamentos à vista;
FECHAMENTO - Fechando a negociação, confirmo forma de envio de boleto, pagamento, agendamento e etc;

Dicas simples, que farão toda a diferença em sua cobrança.

Wesley Amaral - FAESA

Sr Wesley Amaral foi convidado para palestrar para um grupo de alunos da FAESA - ES, o objetivo era que os alunos ali presentes entender a importância da motivação na vida das pessoas, foi um sucesso.

Wesley Amaral - Presença

Sr Wesley Amaral concedeu um treinamento de cobrança a toda equipe da empresa, mas no dia 12/06/2012 foi concedido uma palestra motivacional numa equipe desmotivada da empresa, é normal alguns funcionários não gostarem de certas carteiras de cobrança, a palestra mudou isso, hoje todos entendem sua importância no projeto e os números apresentam melhora diárias.

Muito bom.