Tenho acompanhado a evolução de muitos recuperadores e percebo que muitos não conseguem ter uma ótima produção em virtude de não seguir uma regra básica:
Abordagem;
Identificação;
Cobrança;
Negociação;
Venda;
Abordagem: Carisma, invista nesse requisito, lembre-se que sua voz faz toda a diferença;
Identificação: Identifique-se, verifique se quem está falando é o mesmo o cliente, para isso confirmação de dois dados ( Evite CPF e RG);
Cobrança: Muitos pecam aqui, precisamos iniciar com a cobrança antes da negociação, então fale ao cliente que você está ligando sobre o débito em atraso e precisa de uma definição, isso faz toda a diferença;
Negociação: Depois de cobrar o cliente vai falar como e quando pode pagar, aí entra a negociação, as campanhas, as ofertas;
Venda: Um bom vendedor vende o produto, demonstre ao cliente que ele fez um ótimo negócio, isso vai fazer toda a diferença e garantir o cumprimento do acordo;
Sucesso!
quinta-feira, 12 de janeiro de 2012
terça-feira, 10 de janeiro de 2012
A psicologia da dívida
Devemos entender que na cobrança os clientes são diferentes, eles são diferenciados pelo produto, poder aquisitivo, localidade e tempo de atraso.
Quero abordar nessa postagem o tempo de atraso.
Entenda que a maioria dos clientes não atrasam por gostarem, algo causa isso, seja um aperto financeiro, atraso no carnê, esquecimento e problemas diversos.
A lembrança causa "pressão", quando alguém termina com um relacionamento longo, no primeiro momento essa pessoa nem consegue dormir em virtude da lembrança ser forte, mas o tempo causa o efeito "esquecimento" e adaptação do momento.
Por isso uma dica aos gestores, sempre busque iniciar com os novatos na cobrança de títulos novos, com poucos dias de atraso, esse cliente é mais fácil de receber:
Por quê?
Um cliente de 10 dias de atraso não acostumou com a dívida, ele pensa em pagar e tem essa intenção, assim acontece com 30 dias...
Com 60 dias de atraso já existe uma certa comodidade no cliente, algo normal, em virtude da adaptação na situação de inadimplente, mas ainda é um cliente fácil de receber, recados e ligações pontuais ajudam no recebimento;
Um cliente com 260 dias já está acostumado, quando você liga ele não quer e não tem a intenção de pagar, por isso esses clientes devem ser cobrados por um recuperador mais experiente, no primeiro momento o cliente não quer pagar, não retornar recados e para receber deve ter um abordagem mais negociadora.
Bem, essas são minha dicas...
Quero abordar nessa postagem o tempo de atraso.
Entenda que a maioria dos clientes não atrasam por gostarem, algo causa isso, seja um aperto financeiro, atraso no carnê, esquecimento e problemas diversos.
A lembrança causa "pressão", quando alguém termina com um relacionamento longo, no primeiro momento essa pessoa nem consegue dormir em virtude da lembrança ser forte, mas o tempo causa o efeito "esquecimento" e adaptação do momento.
Por isso uma dica aos gestores, sempre busque iniciar com os novatos na cobrança de títulos novos, com poucos dias de atraso, esse cliente é mais fácil de receber:
Por quê?
Um cliente de 10 dias de atraso não acostumou com a dívida, ele pensa em pagar e tem essa intenção, assim acontece com 30 dias...
Com 60 dias de atraso já existe uma certa comodidade no cliente, algo normal, em virtude da adaptação na situação de inadimplente, mas ainda é um cliente fácil de receber, recados e ligações pontuais ajudam no recebimento;
Um cliente com 260 dias já está acostumado, quando você liga ele não quer e não tem a intenção de pagar, por isso esses clientes devem ser cobrados por um recuperador mais experiente, no primeiro momento o cliente não quer pagar, não retornar recados e para receber deve ter um abordagem mais negociadora.
Bem, essas são minha dicas...
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