Aquilo que um bom recuperador precisa saber

Um bom recuperador de crédito precisa entender e conhecer certos pontos:

1. Entender o consumismo do brasileiro, pois aqui inicia a cobrança, o que leva uma pessoa a comprar algo;
2. Crédito, entender como funciona a avaliação do consumidor é essencial para uma ótima recuperação final;
3. Causas da inadimplência, são muitas as causas, poucos clientes atrasam sua fatura por que querem, a grande maioria tem uma causa bem definida, desemprego, atraso em salário, faturas com vencimento fora da data de recebimento dos proventos, saúde, tempo, dentre outros;
4. Tipos de atraso, crucial entender as formas diferentes de abordagem, dependendo do dia de atraso a cobrança segue uma linha diferenciada, em alguns atrasos a negociação deve ser mais evidente, em outros, os mais recentes o contato com agilidade tem grandes retornos;
5. Código de Defesa do Consumidor, precisamos entender o que podemos e não podemos em cobrança, isso fará uma grande diferença;
6. Conhecer o produto e os procedimentos daquilo que cobramos, devemos dedicar tempo em conhecer cada produto que cobramos como todos os procedimentos da carteira, como são as entregas amigáveis, como funciona as devoluções de cheque, baixa de restrição, envio de boleto, doc, saber tudo, isso gera confiança na hora da cobrança.

São essas as dicas que deixo para você que busca ser um bom profissional, pois ser bom naquilo que fazemos faz grande diferença no resultado final.

Em cobrança devemos aprender a COBRAR

O tema pode ser engraçado, e até sem lógica, mas uma das verdades que tenho acompanhado em muitas equipes de cobrança é que nossos operadores tem perdido a essência de sua profissão, sei que devemos buscar ser um negociador, ter uma boa argumentação, mas devemos lembrar que os clientes deixam de pagar pelo simples fato de ficarmos "acomodados" com a situação.

Como bons brasileiros que somos, temos em nossa cultura a incrível mania de deixar tudo para última hora, assim são em nossos compromissos do dia a dia, por isso a inadimplência recente é fácil de receber, mas falhando nessa teremos um cliente que as poucos se acostuma com a dívida.

O Recuperador de crédito precisa entender que além de ser um bom negociador, nunca deve perder o foco na cobrança, deixando o cliente ciente que apesar de tudo ele tem a obrigação de pagar, podemos ajudá-lo sim, mas existe a "obrigação" no cliente arcar com suas dívidas feitas.

Fica aí a dica, negocie bem, mas não perca o foco da cobrança.

A última casa

Um velho carpinteiro que construía casas estava pronto para se reformar. Informou o chefe do seu desejo de sair da indústria de construção e passar mais tempo com a sua família. Acrescentou que sentiria falta do salário, mas realmente queria aposentar-se. A empresa não seria muito afetada pela saída do carpinteiro, mas o chefe estava triste por ver um bom funcionário partir e pediu ao carpinteiro para trabalhar em mais um projeto como um favor. O carpinteiro acabou por concordar, mas não gostou nada da ideia. E foi fácil ver que ele não estava entusiasmado com a ideia. Assim prosseguiu fazendo um trabalho de segunda qualidade e usando materiais inadequados. Foi uma maneira negativa dele terminar a sua carreira. Quando o carpinteiro acabou, o seu chefe veio fazer a inspeção da casa construída. Deu a chave ao carpinteiro e disse: - Essa é a sua casa. Ela é o meu presente para si.

Muitas vezes verificamos funcionários, estudantes, pais, fazendo um trabalho similar ao profissional e querendo colher um resultado de profissional. Dê o seu melhor em tudo que fizer e certamente irá colher os melhores resultados.

OS MACACOS E AS BANANAS

Numa experiência científica, um grupo de cientistas colocou cinco macacos numa jaula. No meio uma escada e, sobre ela, um cacho de bananas. Quando um macaco subia na escada para pegar as bananas, os cientistas jogavam um jato de água fria nos que estavam no chão.

Depois de certo tempo, quando um macaco ia subir a escada os outros o pegavam e batiam muito nele, para evitar que ele subisse e os outros recebessem o jato de água fria.

Algum tempo depois, nenhum macaco subia mais a escada, apesar da tentação das bananas, para evitar apanhar dos demais.

Então os cientistas substituíram um dos macacos por um novo. A primeira atitude do novo morador foi subir a escada. Mas foi retirado pelos outros, que o surraram. Depois de algumas surras, o novo integrante do grupo não mais subia a escada.

Um segundo foi substituído e o mesmo ocorreu – tendo o primeiro substituto participado com entusiasmo da surra ao novato.

Um terceiro foi trocado e o mesmo ocorreu. Um quarto e, afinal, o último dos veteranos foi substituído.
Os cientistas, então, ficaram com um grupo de cinco macacos que, mesmo nunca tendo tomado um banho frio, continuavam batendo naquele que tentasse subir a escada e pegar as bananas. Se fosse possível perguntar a algum deles por que eles batiam em quem tentasse subir a escada, com certeza a resposta seria:
“Não sei, mas as coisas sempre foram feitas assim por aqui”.

Será que você já ouviu alguma vez essa frase dita por alguém na sua empresa?

PERFIL DO RECUPERADOR DE CRÉDITO:

Introdução: Muitos recuperadores de crédito ligam para os clientes inadimplentes e tem o perfil de um bom vendedor, mas um cliente em abordagem de venda tem a opção de comprar ou não, enquanto na abordagem de cobrança ele entende que a ligação é necessária e precisa definir o pagamento, a produção da equipe irá mudar bastante principalmente em equipes de preventivo, uma vez que o cliente em inadimplência tem total interesse no pagamento, lembrando da dívida, o script deve ser o seguinte:

ABORDAGEM - Ligo e me identifico;
IDENTIFICAÇÃO - Verifico através de confirmação de dados se é o financiado;
IDENTIFICAÇÃO DO PRODUTO - Informo o motivo da ligação, do que se trata o produto;
COBRANÇA - Cobro o pagamento, "SRº Gostaria de verificar como podemos fazer para receber esse débito;"
NEGOCIAÇÃO - Demonstro as vantagens de ser adimplentes, os pagamentos à vista;
FECHAMENTO - Fechando a negociação, confirmo forma de envio de boleto, pagamento, agendamento e etc;

Dicas simples, que farão toda a diferença em sua cobrança.

Wesley Amaral - FAESA

Sr Wesley Amaral foi convidado para palestrar para um grupo de alunos da FAESA - ES, o objetivo era que os alunos ali presentes entender a importância da motivação na vida das pessoas, foi um sucesso.

Wesley Amaral - Presença

Sr Wesley Amaral concedeu um treinamento de cobrança a toda equipe da empresa, mas no dia 12/06/2012 foi concedido uma palestra motivacional numa equipe desmotivada da empresa, é normal alguns funcionários não gostarem de certas carteiras de cobrança, a palestra mudou isso, hoje todos entendem sua importância no projeto e os números apresentam melhora diárias.

Muito bom.

Wesley Amaral - Unicob

Sr Wesley Amaral esteve na empresa Unicob - Vitória ES, nessa empresa foi concedido três palestras, sendo uma de treinamento de cobrança, visando a melhora nos acionamentos, e duas motivacionais, sendo em dias diferentes, Desafiando os Gigantes e Despertando o vencedor que existe em você.

Foi muito bom, a equipe reagiu de forma maravilhosa, o resultado foi melhorado como um passe de mágica.

As palestras tem um poder único na mão de quem sabe ministrar.

Wesley Amaral - Palestra em Todo o Brasil

Sr Wesley Amaral, teve a oportunidade de palestrar em vários estados brasileiros pela empresa LC Marcon (Grupo Brascobra), passando pelas filiais da empresa com a Palestra Desafiando os Gigantes, em cada estado era uma história de vida, Manaus, Belém, São Luis, Teresina, Salvador, Fortaleza, Natal, João Pessoa, Brasília, Goiânia, São Paulo e Vitória. Foram dias de superação, equipes motivadas trazem resultados fantásticos, porquê não deixar profissionais fazerem o trabalho de motivação em sua equipe?

Wesley Amaral - Nas Lojas Novo Mundo

No dia 12/05, o Sr Wesley Amaral, esteve no auditório das instalações da empresa Novo Mundo, a Palestra Desafiando os Gigantes teve o objetivo de motivar as pessoas ali presentes, foi um sábado maravilhoso, o público assistia a palestra e participava com os olhares atentos a cada assunto abordado.

Wesley Amaral - Palestra em Volta Redonda

No último sábado(16/06/2012) o Sr Wesley Amaral Martins, esteve nas instalações da UP Time em Volta Redonda - RJ, e concedeu um treinamento de cobrança para todos ali presentes, abordando os seguintes tópicos:

1. Consumismo Brasileiro ( o que leva uma pessoa a consumir)
2. Crédito;
3. Causa da inadimplência;
4. Período de adaptação a dívida;
5. Métodos de abordagem;
6. Cobrança com foco;
7. Negociação;
8. Tipos de cliente;
9. Tipos de contratos;

A Palestra foi um sucesso, a turma ali presente eram todos interessados em melhorar a performance da escola na recuperação do crédito.

No final encerramos com a Palestra Desafiando os Gigantes, visando a motivação de toda equipe em suas metas individuais e coletivas.

Palestra Desafiando os Gigantes no CEBRAC - Goiânia

Foi um sucesso a palestra motivacional dia 16/03/2012 aos funcionários da Presença, dada no espaço do CEBRAC em Goiânia.

Realmente foi fantástico a participação do público.

Segue alguns depoimentos:

"Quero te parabenizar pela palestra de Sexta, foi demais,o pessoal adorou e tenho certeza que foi uma vitória a todos.

Pelo menos aqui da minha equipe, todos estavam presentes e você novamente brilhou mas isto é porque você demonstra amor no que faz.

  Eu particularmente gosto muito de suas palestras motivacionais e você faz parte da mudança que fiz em minha vida pois não tinha perspectiva nenhuma de crescimento,de tomar decisões,de ser diferente da multidão.Tenho também certeza que muitos que foram ali saíram com uma nova determinação para si de crescer não só no trabalho, mas também na vida pessoal." Adriana Supervisora de cobrança na PAC

"Foi Otima,acho que todo mundo saiu dali com outro pensamento e com certeza vai pensar duas vezes antes de reclamar da vida e de desistir dos seus objetivos e tambem ninguem mais vai querer ser um BOLA MUCHA ." Havylla - Recuperadora na PAC

"Ótimo ajudou bastante agora cabe nos a colocar em pratica com o qual nos vemos e 

acreditar que podemos tudo." Thamires - Recuperadora na PAC

"Ótima!

deveria ter mais vezes.

as coisas que ele fala ajuda ate nos poblemas 

pessoais." Jaqueline - Recuperadora na PAC

"Todas as palestras dele são sempre muito boas. Essa não foi exceção." Ana Cristina - Recuperadora na PAC

"FOI ÓTIMA, 

ALGUMAS COISA QUE ACONTECERAM COMIGO APOS  ACIDENTE DA MINHA MÃE ME MACHUCARAM MUITO, E DEPOIS DISSO PARECE QUE TENHO SIDO DIARIAMENTE ATROPELADA POR UMA AVALANCHE DE PROBLEMAS, E TENHO LUTADO PARA NÃO ME ABATER MAS MUITAS DAS VEZES PERDI ESTA BATALHA...NO INICIO DO ANO QUANDO EU ESTAVA DISPOSTA A DESISTIR DE MUITOS DOS MEUS OBJETIVOS, ACREDITAVA QUE NÃO DAVA PARA SEGUIR EM FRENTE, ME SENTIA FRACA E SEM VISÃO DE O QUE FAZER E PARA ONDE IR...

AO INVES DE ME DEIXAR DESISTIR DEUS ME DEU MAIS UM DESAFIO E DISSE Q NA MINHA FRAQUEZA IA ME FORTALECER E ME LEVANTAR SO PRECISAVA QUE EU DESSE O PASSO INICIAL.

EU ACEITEI O DESAFIO, MAS CONFESSO QUE NÃO SABIA POR ONDE COMEÇAR.

A PALESTRA ME DEU FORÇA PARA DAR ESTE PASSO, DEU VOLTA A MINHA VISÃO DE O QUANTO SOMOS ABENÇOADOS POR DEUS E QUE ELE NOS TORNA GRANDES E FORTES QUANDO ACREDITAMOS NOS  NOSSOS SONHOS.

O WESLEY, FOI USADO POR DEUS PARA ME AJUDAR E RENOVAR A VONTADE DE LUTAR PELOS MEUS OBJETIVOS MINISTERIAIS E PROFISSIONAIS." Dayane - Recuperadora na PAC

Próximo compromissos: Palestra aos alunos do CEBRAC dia 23/03/2012.

O Segredo da Cobrança

Tenho acompanhado a evolução de muitos recuperadores e percebo que muitos não conseguem ter uma ótima produção em virtude de não seguir uma regra básica:

Abordagem;
Identificação;
Cobrança;
Negociação;
Venda;

Abordagem: Carisma, invista nesse requisito, lembre-se que sua voz faz toda a diferença;
Identificação: Identifique-se, verifique se quem está falando é o mesmo o cliente, para isso confirmação de dois dados ( Evite CPF e RG);
Cobrança: Muitos pecam aqui, precisamos iniciar com a cobrança antes da negociação, então fale ao cliente que você está ligando sobre o débito em atraso e precisa de uma definição, isso faz toda a diferença;
Negociação: Depois de cobrar o cliente vai falar como e quando pode pagar, aí entra a negociação, as campanhas, as ofertas;
Venda: Um bom vendedor vende o produto, demonstre ao cliente que ele fez um ótimo negócio, isso vai fazer toda a diferença e garantir o cumprimento do acordo;

Sucesso!

A psicologia da dívida

Devemos entender que na cobrança os clientes são diferentes, eles são diferenciados pelo produto, poder aquisitivo, localidade e tempo de atraso.

Quero abordar nessa postagem o tempo de atraso.

Entenda que a maioria dos clientes não atrasam por gostarem, algo causa isso, seja um aperto financeiro, atraso no carnê, esquecimento e problemas diversos.

A lembrança causa "pressão", quando alguém termina com um relacionamento longo, no primeiro momento essa pessoa nem consegue dormir em virtude da lembrança ser forte, mas o tempo causa o efeito "esquecimento" e adaptação do momento.

Por isso uma dica aos gestores, sempre busque iniciar com os novatos na cobrança de títulos novos, com poucos dias de atraso, esse cliente é mais fácil de receber:

Por quê?

Um cliente de 10 dias de atraso não acostumou com a dívida, ele pensa em pagar e tem essa intenção, assim acontece com 30 dias...

Com 60 dias de atraso já existe uma certa comodidade no cliente, algo normal, em virtude da adaptação na situação de inadimplente, mas ainda é um  cliente fácil de receber, recados e ligações pontuais ajudam no recebimento;

Um cliente com 260 dias já está acostumado, quando você liga ele não quer e não tem a intenção de pagar, por isso esses clientes devem ser cobrados por um recuperador mais experiente, no primeiro momento o cliente não quer pagar, não retornar recados e para receber deve ter um abordagem mais negociadora.

Bem, essas são minha dicas...